La formule gagnante de la prospection B2B – 2/3

13 mai 2020

Prospection B2B

On espère vous avoir convaincus de l’utilité de disposer d’un site internet optimisé pour asseoir votre prospection B2B. Linkedin est, avec votre site internet, le second levier pour affirmer votre e-réputation et développer votre activité, et c’est le sujet de notre 2è article sur le sujet !

2- LinkedIn, un vivier de décideurs

Soyons clairs : si vous ne devez être présent que sur un réseau social, c’est LinkedIn, sans hésiter !

Passé en quelques années d’un simple annuaire au réseau social professionnel N°1, avec 660 millions de membres inscrits en 2019, et 16 millions en France (!) LinkedIn est un outil de prospection incontournable, qui permet facilement de contacter les décideurs de vos entreprises cibles.

Un chiffre pour s’en convaincre : LinkedIn est 277 fois plus efficace pour générer des leads que Facebook et Twitter(1). Ça motive !

Alors, comment faire pour générer des leads sur Linkedin ?

D’abord, en soignant votre profil Linkedin et celui de votre entreprise.

  • Téléchargez une photo valorisante et professionnelle
  • Trouvez une photo de fond (la bannière) en lien avec votre activité
  • Faites une description incisive de votre offre de services dans le champ Titre : ce sont les premiers mots que verront les lecteurs, choisissez bien vos mots-clé 😉
  • Racontez une belle histoire dans le champs Infos, sur votre écosystème professionnel : l’objectif est de susciter l’intérêt des lecteurs en leur parlant de ce qui vous différencie des autres !
  • Faites-vous recommander par des clients, des prestataires, d’anciens collègues : ces éléments vous font gagner en crédibilité et en expertise.

Ensuite, en augmentant votre visibilité sur le réseau.

Et pour ça, il faut s’engager sur le réseau, y être actif.

Alors, prenez l’habitude de publier des contenus (pertinents, bien sûr 😉 : posts, articles, partage d’autres publications. Vous pouvez par exemple relayer des événements professionnels, écrire un article de fond sur l’une de vos expertises, présenter un produit ou un service, donner des conseils, commenter les publication de vos cibles…

Vous allez au passage gagner de nouveaux contacts et étoffer votre réseau. Tout cela donnera de l’épaisseur à votre profil, et plus de légitimité quand vous enverrez des in-mails à vos prospects.

Ça y est ! Votre profil est au top ! Vous allez pouvoir vous lancer dans «le dur » 😉 : contacter vos prospects.

Commencez par cibler les personnes qui vous intéressent, en utilisant les filtres de recherche de LinkedIn (pour info, il existe aussi des méthodes payantes pour constituer un fichier cible, comme Sales Navigator, la solution native de Linkedin).

Un conseil à garder à l’esprit quand vous contacter vos cibles : tout le monde n’apprécie pas de recevoir des propositions commerciales directes sur LinkedIn, qui reste un réseau social. Alors, pour attirer vos prospects, entrez en contact par des manières détournées (par exemple en commentant ou en partageant leurs publications) avant d’envoyer une invitation et soyez attentifs au contenu de vos messages privés. Ne soyez pas trop commercial dans votre discours, privilégiez le ton relationnel et la personnalisation (non, on ne fait pas de copié/coller à tout son réseau !)

La clé de la prospection sur linkedIn est d’entretenir la relation sur la durée, en attendant que votre lead arrive à maturité (tel le fruit juteux prêt à être cueilli… enfin vous voyez l’idée). Relancez- le régulièrement (mais pas trop souvent). Ce sera d’ailleurs beaucoup plus facile à gérer si vous avez automatisé votre prospection.

Bon, on est bien conscients que tout ça demande du temps et de l’énergie… Mais entre nous, il y a beaucoup d’outils qui peuvent vous simplifier la vie sur le sujet. N’hésitez pas à nous appeler pour qu’on en discute 😉

Et maintenant, on passe au 3è pilier de notre prospection B2B : les campagnes de création de leads.

Pour rappel, le sommaire de notre série sur la prospection B2B :

  1. Votre site internet, le nerf de la guerre
  2. Investir LinkedIn, un vivier de décideurs
  3. Bien cibler vos campagnes de création de leads

(1)source : https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/30030/LinkedIn-277-More-Effective-for-Lead-Generation-Than-Facebook-Twitter-New-Data.aspx

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