La formule gagnante de la prospection B2B – 3/3

13 mai 2020

Prospection B2B

On a partagé avec vous nos astuces pour assoir votre réputation, via votre site internet et votre activité sur linkedIn . Ce sont des éléments clés pour votre conversion : dès que vous entrerez en contact avec vos leads, leur premier réflexe sera de vérifier votre site internet et votre profil LinkedIn. Il s’agit du volet « inbound marketing » de votre prospection.

On peut maintenant passer au 3è pilier de la prospection, complémentaire de cette approche inbound : les campagnes push !

3- Bien cibler vos campagnes de création de leads

Chez Adrénaline, on privilégie 2 outils d’outbound marketing : les publicités digitales et le cold-e-mail. On vous explique 😉

La publicité en ligne, pour dénicher de nouveaux prospects

Pour promouvoir vos produits et services, on vous conseille de créer des publicités ciblées sur Google et sur LinkedIn : ce sont les clairement les 2 « endroits » du web les plus vus par les professionnels. De plus, les outils de création de campagne Google Ads et Campaign Manager sont conçus spécialement pour vous assister dans cette tâche.

Avec Google Ads, vous vous positionnez sur certains mots-clés, pour que vos annonces apparaissent en haut des pages de résultats correspondant à la requête tapée par l’utilisateur. Tout l’enjeu est de vous positionner sur les bons mots-clés, et qui ne coûtent pas trop cher… Il faut donc définir très précisément vos cibles et ne pas hésiter à programmer des publicités différentes pour chaque segment.

Appuyez-vous sur Campaign Manager, la plateforme publicitaire de LinkedIn, pour préparer vos campagnes sur le réseau.Vous pouvez créer des annonces sponsorisées, qui apparaissent dans le fil d’actualité des utilisateurs, ce qui favorise l’engagement de vos leads (on cherche à les faire cliquer!). Encore plus pushy, vous pouvez aussi envoyer des InMails publicitaires directement à vos cibles, avec des propositions personnalisées.

Le critère essentiel de réussite de ces publicité, c’est votre capacité à bien cibler en utilisant au mieux votre budget. Vous pouvez bien sûr faire appel à Adrénaline pour que l’on travaille ensemble sur le sujet;)

Le cold-email, le roi du R.O.I.

Votre fichier de prospection est à jour ? Vos cibles sont correctement définies ? Bien ! Vous pouvez vous lancer dans des campagnes e-mailing pour transformer vos leads en prospects;) L’intérêt des campagnes e-mails de prospection, c’est qu’elles sont moins chères et moins intrusives que les campagnes de phoning et que vous pouvez procéder à un ciblage très précis, selon vos objectifs.

Autre avantage : une mesure précise de l’impact de vos messages (taux d’ouverture, de clic, prises de rendez-vous), ce qui vous permet de faire des tests (Quel objet a le mieux marché ? Quelle référence est la plus pertinente pour déclencher le clic ?, etc.) et de gagner en performance.

Pour optimiser vos campagnes, on vous conseille (on fait plus que vous conseiller en fait, on pense que c’est obligatoire!) d’utiliser un logiciel de marketing d’automation, qui automatise l’envoi de vos e-mails selon les actions de vos cibles : vous avez un nouveau contact ? Et pif, un e-mail ! L’un de vos leads a consulté vos contenus ? Et paf, un message ! L’objectif, c’est d’envoyer la bonne ressource à la bonne personne au bon moment, pour déclencher in-fine l’achat / l’appel / la commande. 72% des marketeurs européens déclarent que l’adoption du Marketing Automation a un R.O.I. positif dans leur entreprise(1). Ça motive.

Dernier petit conseil : qui dit automation ne veut pas dire déshumanisation de la relation, au contraire. Cette approche suppose notamment une bonne réactivité de vos équipes : on a beaucoup plus de chances de transformer un prospect chaud en entrant en contact avec lui immédiatement, plutôt que 3H après 😉

Nous voici arrivés au bout de notre saga prospection B2B 😉

Pour résumer, mixez les approches inbound et ounbound, n’hésitez pas à faire appel aux différents canaux de contact pour être toujours le plus pertinent au bon moment, ciblez, testez, mesurez les retours : c’est ça, la formule gagnante pour que votre prospection fasse un carton !

Et si vous avez besoin d’un petit coup de main pour mettre en place certains leviers, on sera ravis de vous aider. Comme on vous l’a indiqué en intro, toutes ses actions, on les a déjà mises en place chez Adrénaline, pour nous et nos clients !

Pour consulter les autres articles de la saga :

  1. Votre site internet, le nerf de la guerre
  2. Investir LinkedIn, un vivier de décideurs
  3. Bien cibler vos campagnes de création de leads

(1) source : State of B2B Marketing Automation, e-consultancy & Act-on, août 2017

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